Respuestas preparadas y esgrimidas por el vendedor ante las cuestiones que posiblemente pueda plantear el cliente en una operación de compraventa. Se trata de puntos fuertes, innovadores o diferenciales de un producto o servicio que se presentan a un cliente potencial para conseguir en él una opinión positiva y su predisposición a la compra o contratación. Son aportados por el franquiciador a sus franquiciados como base fundamental del concepto de negocio y su saber hacer.